Absence de baseline documentée
Sans état des lieux initial, impossible de mesurer l'incrémental. Si votre CA était de 200k€ avant, et 280k€ après, l'incrémental est 80k€ — pas 280k€. Comnetix exige une baseline signée au démarrage.
Comparatif · Modèles économiques
Pourquoi tout le monde facture à l'heure ou au TJM alors que ce modèle aligne mal client et prestataire ? Et pourquoi le revenue share — pratiqué par les VCs, les chasseurs de têtes, le M&A — reste exceptionnel dans la prestation B2B ? Cette page démonte les deux modèles, leurs forces, leurs limites, et les cas où chacun fait sens.
Vous payez pour du temps passé. Le prestataire facture chaque heure ou chaque jour travaillé, indépendamment du résultat. C'est le modèle dominant : 90%+ des consultants, agences et freelances B2B fonctionnent ainsi.
Vous payez pour de la valeur générée. Le prestataire est rémunéré par un pourcentage sur le revenu, la marge ou le résultat mesurable produit. Si rien n'est généré, le prestataire ne touche rien. Très répandu dans certains métiers (VC, M&A, chasseurs de têtes), exceptionnel dans la prestation tech/marketing.
| Critère | Facturation horaire / TJM | Revenue share |
|---|---|---|
| Qui porte le risque ? | 100% le client (paie quoi qu'il arrive) | 100% le prestataire (rien si rien) |
| Alignement des intérêts | Faible (prestataire gagne plus si lent) | Fort (les deux gagnent ensemble) |
| Plafond de revenu prestataire | Heures dispo × TJM (mur) | Aucun plafond mécanique |
| Prévisibilité budgétaire client | Bonne (forfait connu) | Variable (% sur valeur) |
| Adapté aux missions courtes (1-3 mois) | Oui (simple à cadrer) | Non (pas le temps de générer) |
| Adapté aux missions long terme (12-36 mois) | Acceptable mais plafonnant | Optimal (effets composés) |
| Sélection client par le prestataire | Faible (l'agence prend ce qui paie) | Forte (filtre uniquement bons fits) |
| Mesure de la performance | Difficile (output peu lié au prix) | Native (le pricing est la mesure) |
| Risque de scope creep | Fort (heures supplémentaires facturées) | Faible (prestataire absorbe) |
| Conflit en fin de mission | Fréquent (factures débattues) | Rare (résultat mesuré objectivement) |
Choisissez la facturation horaire / TJM si
Choisissez le revenue share si
Le revenue share peut tourner mal si le contrat est mal cadré. Voici les pièges qu'on rencontre, et comment Comnetix les structure dès le démarrage.
Sans état des lieux initial, impossible de mesurer l'incrémental. Si votre CA était de 200k€ avant, et 280k€ après, l'incrémental est 80k€ — pas 280k€. Comnetix exige une baseline signée au démarrage.
Un nouveau client est-il dû à l'infrastructure Comnetix, à votre marque historique, à une référence personnelle ? Comnetix utilise des règles d'attribution explicites (lead source tagging, séquences trackées, période de qualification).
Un % qui semble raisonnable au démarrage peut devenir disproportionné quand l'activité scale. Comnetix propose des paliers décroissants (ex : 20% jusqu'à 100k€, 12% au-delà) pour rester aligné dans la durée.
Un revenue share illimité dans le temps peut piéger le client. Comnetix encadre la durée (ex : 24-36 mois) et prévoit une clause de sortie claire avec rachat ou bascule vers un fixe.
Trois leviers principaux, tous trackés en continu dans Le Registre, validés contradictoirement avec vous chaque mois.
Clients acquis via L'Antenne, retainers signés via Le Pipeline, upsells générés par La Boucle. Tagging source obligatoire à chaque deal.
Temps libéré sur tâches admin/répétitives, valorisé au coût horaire chargé interne. Tracking via Le Registre.
Volume traité supplémentaire sans embauche (ex : 40% de comptes en plus à effectif constant). Mesuré via taux d'occupation.
Le revenue share (ou partage de valeur) est un modèle où le prestataire est rémunéré par un pourcentage sur la valeur générée pour le client, au lieu d'un fixe ou d'un taux horaire. Si rien n'est généré, le prestataire ne touche rien. Si beaucoup est généré, les deux parties gagnent proportionnellement. C'est un alignement structurel des intérêts.
La facturation horaire crée un conflit d'intérêts : le prestataire gagne plus s'il prend plus de temps, alors que le client veut que ça aille vite. Elle plafonne aussi mécaniquement le revenu du prestataire (heures × TJM = mur) et transfère 100% du risque sur le client (qui paie quoi qu'il arrive).
Non, pas toujours. Si la valeur générée est très élevée, le pourcentage peut représenter un montant supérieur à ce qu'aurait coûté une prestation au forfait. Le revenue share est avantageux quand : 1) le client veut transférer le risque, 2) la valeur générée est mesurable, 3) la durée de la collaboration est moyenne (12-36 mois). Pour des missions courtes et bien cadrées, le forfait reste plus simple.
Trois leviers principaux : 1) revenu nouveau attribuable au système (clients acquis via L'Antenne, retainers signés via Le Pipeline) ; 2) marge récupérée (temps libéré valorisé au coût horaire chargé) ; 3) capacité augmentée (volume traité supplémentaire sans embauche). Toutes les métriques sont définies au démarrage et trackées en continu dans Le Registre.
Quatre pièges classiques : 1) absence de baseline claire (impossible de mesurer l'incrémental) ; 2) attribution discutable (qui a vraiment généré quoi) ; 3) % trop élevé qui devient incohérent à terme ; 4) durée non plafonnée. Les contrats Comnetix encadrent ces points : baseline documentée, attribution arbitrée, % décroissant possible, clauses de sortie claires.
Oui mais c'est rare. On le trouve dans le venture capital (carry), dans certains cabinets de chasseurs de têtes, dans le M&A (success fee), dans le legal tech (no win, no fee). Dans la prestation tech ou marketing, c'est marginal car les agences refusent généralement de transférer le risque sur elles-mêmes. Comnetix l'assume comme principe de base, pas comme exception.
Si vous avez une activité d'expert avec une valeur mesurable, on peut probablement structurer une collaboration en partage de valeur. 4 minutes pour qualifier.
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